Modus operandi

Pirâmide vestida de curso: o produto não é a pergunta, o dinheiro é

Ter produto não afasta pirâmide. O que separa é de onde vem o dinheiro, e isso é conta. Mais a surpresa da pena, que é de menor potencial ofensivo.

Por Julio Cesar Madeira Soares, Perito em Investigação Digital e Segurança da Informação.
Publicação prevista para 27 de abril de 2027

A frase que aparece sempre é essa: “não é pirâmide, tem produto”.

Quem diz isso costuma dizer de boa-fé, inclusive. Existe mesmo um curso, com aulas gravadas, área de membros e certificado. A pessoa comprou, assistiu um pedaço, achou razoável. E ganha comissão quando indica alguém.

O problema é que a existência do produto não responde à pergunta. Nunca respondeu.

A pergunta certa é de onde vem o dinheiro

O critério oficial brasileiro é público e antigo. A Comissão de Valores Mobiliários e a Secretaria Nacional do Consumidor trataram disso num boletim conjunto, e a distinção é bem mais limpa do que a discussão que se vê por aí:

Venda direta e marketing multinível são legítimos quando a remuneração do participante depende, principalmente, da venda efetiva de produtos e serviços, e não do recrutamento de novos revendedores.

Pirâmide é quando não existe produto real que sustente o negócio, ou seja, quando a comercialização tem pouca importância para a manutenção do esquema.

Repare no que esse critério faz. Ele não pergunta se existe produto. Pergunta se o produto é o que sustenta a coisa. São perguntas diferentes, e a segunda é a única que importa.

O boletim ainda aponta o sinal mais direto: ganho passivo, quer dizer, ganho sem venda ao consumidor final. Se o participante lucra por alguém ter entrado, e não por alguém ter comprado para usar, o produto virou enfeite.

E tem um detalhe no texto oficial que envelheceu muito bem. Já em 2013 o boletim advertia que as pirâmides, para simular negócio legítimo, escolhem produtos de produção barata e que podem até ser virtuais. O aviso é anterior ao mercado de infoproduto como ele existe hoje, e descreve exatamente o que veio depois.

A lista que o STJ usou, e que quase ninguém cita

Existe uma lista de sete características do Ministério da Fazenda para identificar pirâmide, e ela não é folclore: foi usada pelo Superior Tribunal de Justiça no julgamento do CC 146.153 para concluir que a conduta examinada correspondia a pelo menos quatro das sete, e que por isso era crime contra a economia popular.

1. Vendas efetuadas em tom exagerado, às vezes com brindes e promoções
2. Pouca ou nenhuma informação sobre a empresa, a menos que se queira comprar o produto ou tornar-se participante
3. Promessas de rendimentos potencialmente ilimitados ou descolados da realidade
4. Nenhum produto real, ou produto vendido muito acima do valor de mercado, com descrição vaga
5. Fluxo de renda que depende prioritariamente da comissão pelo recrutamento de novos associados, ou de produtos adquiridos para uso próprio, em vez de vendas para consumidores que não participam do esquema
6. Tendência de que só os idealizadores e primeiros participantes tenham alguma renda real
7. Garantias de que é perfeitamente legal participar

Vale parar na quinta. Ela é, em palavras de 2013, exatamente o primeiro número que este texto propõe medir. A diferença é que a lista descreve e o número comprova.

E a sétima merece nota, porque é a mais contraintuitiva: insistir que é legal é sinal de alerta, não de tranquilidade. Negócio comum não precisa jurar legalidade na página de venda.

A prova é conta, não retórica

Aqui é onde este site tem alguma coisa a acrescentar, porque a discussão costuma ficar presa no texto de venda, que é a prova menos útil do caso. O texto de venda é escrito para ser negável. Os registros da plataforma, não.

Três números resolvem quase tudo, e os três saem exatamente das mesmas fontes que descrevemos em lavagem com produto digital.

1. Quantos compradores compraram e não viraram afiliados

Este é o mais limpo de todos, e quase nunca é pedido.

Num curso de verdade, a maioria esmagadora dos compradores comprou para aprender e nunca se cadastrou para vender. É assim com curso de idioma, de concurso, de Excel, de qualquer coisa.

Se praticamente todo mundo que compra também se cadastra como afiliado, o curso não é o produto. A entrada é o produto, e o curso é o recibo dela.

O número que se pede é simples: total de compradores no período e, desses, quantos se cadastraram no programa de indicação, com a data de cada cadastro comparada à data da compra. Quando o cadastro acontece no mesmo dia da compra, ou antes dela, a resposta já apareceu.

2. De onde veio o dinheiro que foi pago aos participantes

A comissão paga a alguém sai de algum lugar. Ou de venda para gente de fora da rede, ou da entrada de quem acabou de chegar.

Essa separação é calculável, venda por venda, com os registros de pagamento e o extrato de comissões. Não é estimativa, é soma. E o resultado costuma ser desconfortável para os dois lados, porque também protege o negócio honesto que só parece suspeito.

3. A saturação, e esta demonstra impossibilidade

Este é o que mais rende e é o menos usado.

Se o plano de compensação exige que cada participante traga um certo número de pessoas para recuperar o que pagou, o esquema precisa crescer em potência. Com três indicações por pessoa, o quinto nível exige duzentas e quarenta e três pessoas novas por participante inicial, o décimo exige quase sessenta mil, e a conta estoura a população adulta do país antes do que a intuição sugere.

Isso não é opinião sobre o negócio. É aritmética do plano de compensação, feita com o plano que estava valendo no dia da venda.

E tem uma consequência que vai além do prejuízo: demonstra que o esquema não podia funcionar no dia em que foi vendido. Não é negócio que deu errado, é negócio que era impossível, e quem desenhou o plano de compensação fez essa multiplicação antes de qualquer um. Isso interessa ao elemento subjetivo, que é onde esse tipo de caso costuma travar.

Não é raciocínio de perito isolado. É como o próprio STJ descreve a coisa, pela pena do ministro Reynaldo Soares da Fonseca no CC 146.153:

Como, a partir de determinado momento, mostra-se inviável manter o ingresso de investidores em proporção suficiente para que suas novas contribuições arquem com os lucros prometidos àqueles que ingressaram previamente, o sistema não tem como se alimentar de recursos e entra em colapso, prejudicando aqueles que aderiram por último, uma vez que não chegam a recuperar nem mesmo o montante investido.

O tribunal afirma a inviabilidade como característica do esquema. A conta de saturação é o que transforma essa afirmação geral em número daquele plano de compensação, naquela data.

Guarde o plano de compensação da época da compra, por sinal. Ele muda, e muda justamente quando começa a apertar.

Agora a parte desconfortável, que é a pena

Aqui vem a informação que surpreende quem nunca trabalhou com isso.

O tipo penal que descreve pirâmide com precisão é o art. 2º, IX da Lei 1.521/1951, que pune obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos, e o texto cita expressamente “bola de neve”, “cadeias” e equivalentes.

A pena é detenção de seis meses a dois anos e multa.

Dois anos de máximo significa infração de menor potencial ofensivo. Significa Juizado Especial Criminal, com tudo que vem junto, transação penal inclusive. O crime que descreve exatamente a conduta é o mais leve do conjunto.

E não adianta tentar o caminho do sistema financeiro, que traria pena de dois a oito anos. No CC 146.153/SP, julgado pela Terceira Seção em maio de 2016, sob relatoria do ministro Reynaldo Soares da Fonseca, o Superior Tribunal de Justiça firmou que a captação de recursos decorrente de pirâmide não se enquadra no conceito de atividade financeira para fins da Lei 7.492/1986, amoldando-se, em tese, ao crime contra a economia popular. E a Súmula 498 do Supremo Tribunal Federal fixa que compete à Justiça dos Estados, em ambas as instâncias, o processo e o julgamento dos crimes contra a economia popular.

Vale reparar no caso que deu origem a esse julgamento, porque ele é estranhamente atual. As pessoas eram atraídas para testar jogos on-line mediante aquisição de produto, com promessa de remuneração pela participação nos testes e pela indicação de novos usuários. Ou seja: já era produto na frente e recrutamento atrás, dez anos antes de a discussão chegar ao curso gravado.

Ou seja: Justiça Estadual, Juizado, pena baixa. Isso não é falha de quem acusa, é a estrutura.

A saída que parece existir e não existe

A ideia intuitiva é escapar da pena baixa reclassificando para o estelionato do art. 171, que tem reclusão de um a cinco anos. O raciocínio é razoável: se a economia popular pressupõe prejuízo ao povo ou a número indeterminado de pessoas, e se a pirâmide vendida como infoproduto tem lista de compradores com nome, CPF, contrato individual e recibo, então as vítimas seriam determinadas e o tipo mudaria.

O Superior Tribunal de Justiça já fechou essa porta, e com todas as letras.

No HC 464.608, a Sexta Turma tratou exatamente disso, sob relatoria do ministro Nefi Cordeiro:

A identificação de algumas vítimas não transforma o crime do artigo 2º, inciso IX, da Lei 1.521/1951 no crime do artigo 171 do Código Penal. A identificação de alguns não afasta a captação genérica de atingidos, mantendo-se daí o enquadramento típico.

O critério, então, não é se você consegue nomear as vítimas. É se a captação foi genérica. E numa pirâmide vendida na internet ela é genérica por definição, porque a oferta foi lançada para quem aparecesse. Ter a lista depois não muda o que a oferta era.

Repare no desfecho daquele caso, porque ele é o alerta: corrigida a imputação para o crime contra a economia popular, a Sexta Turma reconheceu em seguida a prescrição. A pena baixa não é só uma pena baixa, ela encurta o prazo prescricional, e o caso morreu ali.

Pior ainda para quem pensa em cumular os dois tipos. No RHC 132.655, também na Sexta Turma, a imputação conjunta de estelionato e de crime contra a economia popular foi tratada como bis in idem, e o processo seguiu apenas pelo crime contra a economia popular. Somar os dois não soma pena, subtrai credibilidade.

E, para fechar o cerco, no HC 293.052 a Quinta Turma afastou também o enquadramento como crime contra o mercado de capitais da Lei 6.385/1976, registrando que o art. 27-E daquela lei não alcança a conduta.

Três portas, três fechadas.

A saída que sobra, e é a única

Sobra uma, e é a que liga este texto ao anterior.

O dinheiro da pirâmide precisa ser legitimado, e quando isso é feito com estrutura própria, há lavagem, com reclusão de três a dez anos pelo art. 1º da Lei 9.613/1998. O mecanismo está em lavagem com produto digital, e ele se aplica aqui quase literalmente, porque a fachada e a pirâmide costumam ser a mesma empresa.

E é isso que abre a porta federal. No CC 170.392, a Terceira Seção, sob relatoria do ministro Joel Ilan Paciornik, registrou que o deslocamento dos autos para a Justiça Federal só é possível se demonstrada evasão de divisas ou lavagem de dinheiro em detrimento de bens, serviços ou interesses da União, ou de suas entidades autárquicas e empresas públicas.

Leia essa frase pelo avesso e ela vira roteiro de trabalho: demonstrar a lavagem é o que muda a pena, o prazo prescricional e o foro ao mesmo tempo. Nenhuma tese sobre tipificação faz isso. Só a prova do dinheiro faz.

A conclusão é estranha e é verdadeira: o crime que descreve a conduta é leve, e o peso do caso vem do que foi feito com o dinheiro depois. Por isso o rastro do dinheiro, e não o texto de venda, é o centro do trabalho.

O afiliado é vítima e participante ao mesmo tempo

Vale tratar, porque é a situação mais comum e a menos confortável.

Quem entrou, pagou, indicou três amigos e depois perdeu tudo ocupa os dois lugares de uma vez. Perdeu dinheiro e trouxe gente. É o mesmo problema que aparece em conta laranja e que a Lei 15.397/2026 tentou endereçar do outro lado: a pessoa que é usada pelo esquema e que também o alimenta.

O que separa, na prática, tende a ser o mesmo conjunto de sempre: o que ela sabia, o que ela recebeu, se o ganho dela veio de venda ou de recrutamento, e em que altura da estrutura ela estava. Quem está na base perdeu. Quem está no topo desenhou.

O freio, porque a faixa inteira pede isso

Marketing multinível legítimo existe e é atividade lícita. Negócio novo e pequeno tem proporção de afiliados alta por razão inocente, porque quem compra primeiro costuma ser quem já gosta do assunto. Curso bom pode estar dentro de plano de compensação ruim, e curso ruim pode estar dentro de plano honesto.

Nenhum dos três números decide sozinho. O que decide é a combinação, e principalmente a aritmética de impossibilidade, que é a única que não admite interpretação. Laudo que conclui pirâmide a partir de proporção alta de afiliados está fazendo o que criticamos em como ler um laudo.

O que fazer

Se você atua no caso:

1. Peça os registros, não o material de divulgação. Lista de compradores com data, data de cadastro como afiliado, extrato de comissões e origem de cada pagamento.
2. Peça o plano de compensação vigente na data de cada compra, não o atual.
3. Faça a conta de saturação e apresente o nível em que o plano excede a população disponível. É uma linha de laudo e é o achado mais forte do caso.
4. Não gaste energia tentando reclassificar para estelionato. O HC 464.608 já disse que identificar vítimas não muda o tipo, e o RHC 132.655 tratou a cumulação como bis in idem. Energia gasta aí é energia que não foi para o rastro do dinheiro.
5. Siga o dinheiro depois da entrada. É ali que o caso ganha peso.

Se você opera adquirência ou plataforma:

1. Proporção de compradores que viram afiliados é indicador de risco e está no seu banco de dados hoje.
2. Plano de compensação que paga por cadastro, e não por venda a não participante, é o sinal, e ele está escrito no próprio material do cliente.
3. Crescimento em potência sem crescimento correspondente de consumo do conteúdo é o mesmo padrão da fachada, com outro nome.

Ter produto nunca foi resposta. A resposta está em quem paga a conta no fim, e isso não se discute com argumento, se resolve com soma.